8 چالش اساسی فروش آنلاین همراه با راهکارها
برآوردهای صورت گرفته نشان میدهد که تا سال 2024، حجم مالی فروش آنلاین در کل جهان به عدد 6.4 تریلیون دلار برسد, رقمی که نشانگر بزرگی این بازار جهت سرمایه گذاری است.
آنچه در سالهای 2020 و 2021 رخ داد تنها باعث سرعت گرفتن روند مذکور شده است به طوری که سهم فروش از خرده فروشی کالا در نیمه‌ی اول سال 2020 به اندازه‌ی کل پنج سال قبل از آن رشد داشته است. پیش بینی شده که سهم فروش آنلاین از کل فروش تا سال 2024 به 6.4 تریلیون دلار برسد که همانطور که اشاره شد، بازار بزرگی را برای سرمایه گذاری شکل خواهد داد.
آنچه بر اساس شواهد مشخص است کنش‌گری کسب و کارها به این موضوع است و طبق پایش صورت گرفته توسط مؤسسه‌ی مکنزی کسب و کارها در سراسر دنیا به فرآیند دیجیتالی شدن تعامل با مشتری به اندازه‌ی 3 سال سرعت بخشیده اند. حتی برندهایی که هنوز وارد فضای اینترنت نشده و فروشگاهه ای فیزیکی دارند نیز سرگرم ورود به دنیای فروشگاه های آنلاین هستند. بنابراین، میزان رقابت هم با شیبی ثابت و پیوسته در حال افزایش است.
کمپین‌های فروش آنلاین در مسیر همسان شدن با آخرین تحولات دنیای فروش آنلاین، چالشهای جدیدی را پیش روی خود دارند و در تلاش اند تا خالق تجربه ای دیجیتال که منطبق با انتظارات رو به افزایش مشتریان است باشند.
سایر چالش های موجود در این راه عبارتاند از امنیت سایبری، سرازیر کردن ترافیک به سمت وب سایت و نیز حفاظت از وفاداری مشتری. در این مقاله از پاسخ به بررسی برخی از چالش های رایج رو به روی کسب و کارهای نوپا در فروش آنلاین میپردازیم . مهم‌تر از آن، به بررسی چگونگی غلبه بر این چالش ها نیز خواهیم پرداخت.
8 چالش رایج و راه مقابله با آنها
قبل از هر گونه شتاب‌زدگی در مورد سرازیر کردن منابع مالی خود به سمت طرح تحول دیجیتال، بایستی ابتدا برخی از چالش های امروز پیش روی کسب و کارهای آنلاین را در نظر گرفت و نسبت به آنها آگاهی لازم را کسب نمود.
چالش اول: رقابت در حال رشد
شما تنها فردی نیستید که متوجه رشد چشمگیر فروش در فروش آنلاین شده است. در واقع بسیاری از مالکان کسب و کارها بخصوص آن دسته که الهام بخش سایرین هستند نیز متوجه این مسئله شده اند. با این حال، گرچه به تعداد فروشگاههای جدید هرروز اضافه میشود، هنوزفرصت هایی برای برتری رقابتی در این عرصه وجود دارد. اگر شما فروشنده‌ی محصولی منحصر به فرد نیستید، در این حالت میتوان تصور کرد که شما نیز در بازار رقبایی دارید. راه حل اصلی شناسایی روشی است که بتواند برند شما را از رقبا متمایز کند. محصول شما از چه ارزش خاصی برخوردار است که آنرا از سایر موارد مشابه در بازار متمایز می‌نماید؟ یا در صورت تشابه محصول شما با سایرین، چطور میتوانید برای برند یا تجربه‌ی مشتریان خود برتری ایجاد کنید؟ در نهایت، شما نه تنها میبایست به مشتری برای خرید کالای شما در مقابل سایر موارد مشابه دلیل کافی ارائه دهید، بلکه می بایست رضایـت آنها از محصول، برند و تجربه شان را طوری جلب کنید که نه تنها دوباره از شما خرید کنند، بلکه سایر افراد را به انجام این کار ترغیب نمایند.
چالش دوم: ضرورت ارسال به موقع سفارشات
داشتن یک راهبرد بسته بندی و ارسال موفق برای یک کسب و کار فروش آنلاین امری کاملاً ضروری است. گذشته از هر چیز، تجربه‌ی مشتری پس از اتمام روند تسویه حساب پایان نخواهد یافت و در واقع، تجربه‌ی ناراضی کننده در امر دریافت و تحویل مرسولات میتواند تا مدتها در ذهن مشتری به جا بماند.
به طور مشخص، 87 درصد از مصرف کنندگان اذعان میکنند که تجربه‌ی آنها در مورد بسته بندی و تحویل بر تصمیم آنها برا خرید مجدد از یک فروشنده‌ی به خصوص بسیار تاثیرگذار است. علاوه بر این، هنگامی که پای داشتن تجربه ای مثبت از تحویل کالا در میان باشد، 63 درصد آنها بیان میکنند که بایستی این اتفاق سریع رخ دهد و 66 درصد نیز معتقد اند بایستی روند تحویل رایگان باشد.
راهبرد شما متأثر از محصول مورد فروش و الگوی کلی کسب و کار شما است. اگر کار شما حمل و تحویل مستقیم کالا است، احتمال این که روش شما نیازمند دخالت خودتان باشد کم است و شخص سومی (ثالثی) این امر را اجرا خواهد کرد. امکان به کارگیری شخص ثالث به عنوان راه حل تحویل کالا به منظور رسیدن به تکمیل برای تمامی کسب و کارها وجود دارد و این کار میتواند تعداد یاپانه‌های حمل و نقلی که یک محصول بایستی از آن گذر کند را از طریق نگهداری آن در انبارهای قرار گرفته در موقعیت‌های مکانی مختلف کاهش دهد و به این شکل باعث کم شدن زمان تحویل گردد.
چالش سوم: ضرورت ایجاد تجربه ای بر پایه‌ی همه‌ی کانالها
پژوهشها نشان میدهد که خرید مشتریان برپایه‌ی همه‌ی کانال ها نسبت به هر زمان دیگری افزایش یافته است. برای مثال، ممکن است که مشتری درابتدا با برند شما در فضای مجازی آشنا شده، سپس به مقایسه‌ی قیمت ها در بازار پرداخته و در نهایت خرید خود را از وبسایت شما انجام داده باشد. نکته‌ی مهم برای داشتن راهبردی مناسب بر پایه‌ی همه‌ی کانال ها، شامل نه تنها ملاقات با مشتری در هر جایی است که از آن خرید می کند و بلکه شامل آن است که تجربه ای بی عیب نقص از یک برند را بر بستر همه‌ی کانال ها برای آنها رقم زد.
بر اساس یافته های اخیر پژوهشی از مؤسسات بیگ کامرس و ریتل دایو، 46 درصد از مدیران کسب و کارهای خرده فروش بر این باوراند که حرکت رو به جلو و پیشرفت، در مقایسه با آن چه قبل از همه گیری کرونا به عنوان طرح سرمایه گزاری صورت میگرفت، نیازمند صرف سرمایه در این مسیر همه کاناله است.
چالش چهارم: پیشگیری از رها شدن سبد خرید (بدون انجام تسویه حساب)
چقدر عالی می بود اگر هر بازدیدکننده ها تنها یک خرید از فروشگاه شما انجام می دادند؛ یا حتی فقط اگر هر خریداری که سبد خرید خود را پر کرده، تراکنش را به پایان می رساند. طبق برآورد صورت گرفته توسط بایمورد (بر اساس 44 آمار گزارش شده) نرخ میانگین رها کردن سبد خرید حدود 70 درصد است.
این رقم بیانگر درآمد بالقوهای است که از دست می رود. اگر مشاهده کردید که تعداد سبدهای رهاشده در فروشگاه شما زیاد است بدانید که اولاً شما تنها نیستید و ثانیاً، بایستی به بررسی دقیق‌تری علل آن بپردازید. در زیر پارهای از دلایل ممکن آورده شده است:
- علت 18 درصد از موارد رها شدن سبد خرید را میتوان کندی در فرآیند تحویل دانست.
- طبق نظر موسسه‌ی بایمورد، هزینه‌های ارسال یکی از اصلی ترین دلایل رها شدن سبد خرید است.
- 21 درصد از آمریکایی هایی که به شکل آنلاین خرید میکنند سبد خرید خود را به دلیل پیچیدگی و طولانی بودن روند تسویه حساب رها کرده اند.
بر اساس این موارد، آن چه شما باید در نظر بگیرید ایجاد گزینه های مربوط به ارسال اقلام (هم به لحاظ زمان و هم هزینه) است به نحوی که مشتری بتواند بهترین گزینه را متناسب با خود انتخاب نماید. در عین حال شاید به نفع شما باشد که روند تسویه حساب خود را با کاهش تعداد نقاط برخورد ساده سازی نمایید.میتوانید از آن دسته پلتفرم های فروش آنلاین استفاده کنید که به شما فرصت میدهد تجربه‌ی بی عیب و نقصی در امر تسویه حساب را برای مشتریان خود رقم بزنید.
چالش پنجم: دشواری هدایت ترافیک ارزش آور (ارزش ساز) به سمت سایت خود
پس از بررسی نگرانی مربوط به سبدهای رها شده، نوبت به این پرسش میرسد که چگونه میتوان مشتریان بالقوه را به سمت وبسایت خود هدایت کنید؟ این که بتوانید ترافیک بیشتری داشته باشید و افراد بیشتری از وبسایت شما بازدید کنند یک چیز است، اما اگر بهتر آن است که بتوانید به طور مشخص به سمت افرادی بروید که ممکن است به محصولات شما علاقمند باشند که این امر، بسته به نوع صنعت و محصولات شما، طیف مخاطبان شما را گسترده یا محدودتر خواهد کرد.
هدایت ترافیک با ارزش به وب سایت فروش آنلاین خود چالشی است مهم که باید بر آن چیره شد؛ زیرا که اثراتی مستقیم بر فروش و درآمدزایی شما خواهد داشت. برای برقراری ارتباط با مشتریان جدید، ابتدا باید درک درستی از مخاطب خود داشته باشید. باید مشخص کنید که چه افرادی، در حال حاضر چه افرادی خریدار محصولات شما هستند. از طرف دیگر لازم است به شناسایی افرادی که علاقه مند خرید محصولات شما هستند ولی آگاهی لازم در مورد آنها را ندارند نیز بپردازید. با کاوش در مورد ایشان، اطلاعات جمعیتشناختی مرتبط با مخاطبین خود را کسب کرده و سعی کنید متوجه شوید هنگام استفاده از اینترنت، وقت خود را در چه سایتهایی سپری می نمایند. منابعی را که توانایی هدایت ترافیک به سمت سایت شما را دارند را در نظر گرفته و با توجه به نتایج کاوش‌هایتان بهترین آنها را در رأس امور قرار دهید. این ترافیک میتواند شامل ترافیک ارگانیک (سئو)، سوشال مدیا، ایمیل و یا تبلیغات دهان به دهان شود.
برای مثال، اگر مخاطبین مورد نظر شما اغلب از کاربران اینستاگرام هستند، بهترین فضا برای تبلیغات و احتمالاً فروش محصولات شما همان اینستاگرام خواهد بود. یا اگر بیشتر ترافیکی که به وب سایت شما هدایت میشود را جستجوهایی تشکیل میدهند که برای رفع نیازی که محصول شما توان مرتفع ساختن آنرا دارد از سایت شما بازدید نموده اند، آنگاه بایستی به فکر بهینه سازی وب سایت برای موتورهای جستجو (سئو) باشید و اطمینان حاصل کنید که الگوریتم های موجود اطلاعات مربوط به مشکلی که محصول شما قابلیت رفع آنرا دارد در اختیار دارند.
چالش ششم: حفظ وفاداری مشتری
بمشتریانی راضی باز هم برای خرید باز خواهند گشت! آن دسته که رضایت را تجربه کرده اند پا را فراتر گذاشته و دوستان خود را نیز به خرید از شما تشویق خواهند کرد. با این همه، ایجاد و حفظ وفاداری مشتری میتواند امری چالش بر انگیز باشد، علی الخصوص در عصری که تنها فاصله‌ی میان مشتری با سایر گزینه‌های موجود به اندازه‌ی لمس یک انگشت است.
گرچه برخی از جنبه های حفظ مشتری بیشتر با اصل محصول شما مرتبط است، مواردی وجود دارد که که میتوانید با اتکا بر آنها تجربه‌ی مشتریان خود را بهبود بخشید. تأمین خدمات مشتریان مطلوب توان اعتمادسازی به برند شما را دارد. حدود 95 درصد از مصرف کنندگان اظهار میکنند که خدمات مشتری در وفاداری آنها به یک برند بسیار اثرگذار است.
افرون بر تمامی این موارد، باید به خاطر داشت که تجربه‌ی مثبت از خدمات مشتری پس از انجام تسویه حساب به پایان نمی رسد. طی یک نظرسنجی مشخص شد که 96 درصد مصرف کنندگان به شرکت‌هایی برای خرید مجدد مراجعه میکنند که امور مربوط به تعویض یا مرجوعی کالا را حتی الامکان بی عیب و نقص انجام میدهند. بخشی از حفظ مشتری و اعتماد سازی به برندتان شامل یک سیاست‌گزاری شفاف و آسان در مورد تعویض و مرجوعی محصولات است.
چالش هفتم: مقابله با حملات سایبری
فروشگاه های آنلاین گنجینهای (گرانبها) از اطلاعات مشتریان هستند. به همین سبب، کسب و کارهای خرده فروشی آنلاین جزو اهداف با ارزش مجرمان سایبری محسوب می شوند. فی الواقع بر اساس یکی از گزارشات سالانه‌ی 2020 شرکت امنیتی گلوبال تراست ویو مشخص شد که آسیب پذیرترین بخش در مقابل حملات سایبری خرده فروشی‌ها هستند.
هر چه بر صیانت از فروشگاه خود در برابر نفوذ به داده های پرارزش یا سایر حمله های مخرب تأکید کنیم باز هم کافی نیست. علاوه بر پیامدهای مالی ناخوشایند، این حملات می تواند منجر به از بین رفتن اعتماد مشتری به یک برند شود. بر اساس نتایج یک پژوهش، 20 درصد از افرادی که از رخنه به اطلاعات یک فروشگاه با خبر می شوند، به طوری کلی خرید از آن فروشنده را کنار می گذارند. علاوه بر این، اگر مقرارت صنعت کارت های پرداخت را نقض کنید، مجبور به تحمل جرائمی خواهید بود که تا عدم رفع ایراد شامل حال شما خواهند بود.
برای تعدیل ریسک در این موارد گام های مهمی برداشته شود که مقدمه عبور شما از امنیت فروش آنلاین را فراهم میکنند. همچنین، پلتفرم فروش شما قادر است تا سهولت برقراری امنیت سایبری را تحت تاثیر قرار دهد.
این بدان معناست که شما باید:
- امنیت پیکربندی و کدگذاری را تأمین کنید.
- نظارت حفاظتی نظیر آزمون نفوذ پذیری و بررسی منظم آسیب پذیری انجام دهید.
- مطمئن شوید که امنیت تمامی سفارشی سازی ها، افزونه ها، برنامه های کاربردی و یکپارچه سازیها برقرار است.
- بارگزاری (استقرار) تمامی کدهای برنامه‌های امنیتی را کنترل کنید.
چالش هشتم: حمایت از فناوری های مناسب
بسیاری از چالشهای مطرح شده بسته به نوع فناوری مورد استفاده‌ی شما برای گرداندن فروش آنلاین خود است. در این باب، بایستی پاسخی مناسب برای پرسش‌های ذیل داشته باشید: آیا فناوری به کار رفته توان فراهم ساختن ویژگی های مد نظر شما و نیز عملکرد سبد خرید مورد نیاز شما را دارد؟ چه افزونه های دیگری را نیاز خواهید داشت؟ آیا این فناوری امکان آنرا به شما میدهد که گزینه های پرداختی متنوع ارائه دهید؟ پاسخ به این پرسش ها شما را در انتخابی متناسب با نیازهایتان یاری خواهد کرد.
- سخن آخر
در این مقاله سعی کردیم شما را با مشکلات احتمالی که میتواند پیش روی شما و تجارت آنلاین شما قرار گیرد آشنا سازیم. اگر شما یک برند نوپای فروش آنلاین هستید یا صرفاً برآن شده اید که امسال سرمایه گزاری بیشتری در راهبرد آنلاین خود داشته باشید، اولین گام برای شما آگاهی یافتن از برخی چالشهای موجود در فروش آنلاین جهت مرتفع ساختن آنها است. هر چقدر چالش پیش روی خود را بهتر بشناسید، امکان غلبه کردن بر آن نیز بیشتر خواهد بود.
بهتر بود از چالش هایی مثل شرایط سخت دریافت نماد اعتماد و درگاه بانکی هم نام می بردید
هر روز یک دلیل برای فیلترمون دارند