چگونگی استفاده از قدرت داده در افزایش فروش!
چگونه میتوان انتظار رسیدن به نتیجه داشته باشیم در حالیکه در مورد عملکرد کنونی خود مطلع نیستیم؟
چگونه میتوان به فروش رسید اگر تنها کاربرد هر شگرد جدید بازاریابی تجارت الکرونیک برای ما جز پرتاب تیر در تاریکی چیزی به همراه نداشته باشد؟
راهبرد مورد نیاز برنامه ریزی قبلی است، در واقع میتوان گفت کسب و کارهای خوب از عملکرد گذشته‌ی خود درس گرفته و از آن برای سنجیدن ایده هایشان در آینده استفاده میکنند تا مطمئن باشند که آینده ای روشن در انتظار آنهاست.
ماحصل تمامی این سخنان یک چیز بیش نیست: تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین. این روش شما را قادر میسازد تا به بررسی دقیق جزئیات اساسی، اطلاعات و ارقام تاریخی، و پیش بینی آینده پرداخته، به نحوی که بتوانید هوشمندانه ترین تصمیمات را برای کسب و کار خود اتخاذ کنید. در این مطلب از آژانس پرفورمنس مارکتینگ پاسخ به بررسی تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین خواهیم پرداخت.
تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین چیست؟
منظور از تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین رویه‌ی جمعآوری اطلاعات از تمامی حوزههایی است که فروشگاه (پایانه‌ی فروش) شما را تحت تاثیر قرار می‌دهند. با استفاده از این روش، شما میتوانید از اطلاعات به دست آمده برای فهم تغییرات رفتاری مشتری و نیز رویه‌های خرید آنلاین استفاده نمایید.
در نهایت امر، میتوانید بر مبنای این اطلاعات تصمیم گیری هوشنمندانه تری داشته باشید که نتیجه‌ی آن بالا رفتن فروش آنلاین خواهد بود.
تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین طیف گسترده ای از معیارهای مرتبط با مراجعه‌ی کامل مشتری نظیر کاوش، فراگیری، واگردانی (فرایند تبدیل) ، حفظ و طرفداری را در بر میگیرد.
- انواع تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین
همانطور که اشاره شد، این روش شامل انواع مختلفی است که میتوانید از آنها برای بهبود راهبرد بازاریابی استفاده کنید و بر مبنای آن مطمئن شوید که یک گام از رقبای خود پیشتر هستید. در ادامه، به بررسی دقیق‌تر برخی از رایجترین انواع این روش خواهیم پرداخت.
- مخاطب (جامعه‌ی هدف)
بهترین نقطه برای شروع کاربرد این روش، بررسی و تحلیل دادههای مربوط به مخاطبین شما است. این نوع داده برای شما بینشی عمیق از ویژگیهای جمعیتشناختی مخاطبین خود نظیر جنسیت، سن، درآمد، حرفه، محل استقرار و اسکان و همین طور زبان آنها را فراهم می‌آورد.
علاوه براین، دادههای مربوط به مخاطبین اطلاعات موثری در مورد انواع وسایل وابزارهایی که به آنها به کار میبرند در اختیار شما قرار میدهد. آیا دسترسی آنها به فروشگاه شما صرفاً از طریق تلفن همراه یا رایانه‌ی آنهاست؟ اگر پاسخ این سؤال تلفن همراه باشد، آیا آنها کاربر اندروید هستند یا از محصولات اپل استفاده میکنند؟ چنین مواردی میتواند تصویری دقیق از نحوه‌ی دسترسی مشتریان به فروشگاه شما را در اختیارتان قرار دهد و به شما اجازه دهد تا در تعیین جهت خود از این اطلاعات بهره ببرید.
دادههای مخاطبین به مالکین شرکتهای فروش آنلاین امکان آن را میدهد که نحوه‌ی بسته بندی و ارسال و نیز شیوه‌ی تبلیغات خود را مبتنی بر مکان (اطلاعات مکانی) مخاطبین اصلاح و تعدیل نمایند.
مضاف بر این، امکان بازنگری موضوعات مختلفی که شما پوشش میدهید و نیز چگونگی نمایش داده شدن محتوای بازاریابی شما از صفحه‌ی دستگاههای مخاطبان میسر خواهد بود. این‌جاست که انواع فناوری به کار رفته و دادههای مربوط به مراجعات مخاطبین کاربردی خواهد بود.
- فراگیری
یکی دیگر از تجزیه و تحلیلهای مورد استفاده در فروش آنلاین که میتواند باعث پیشبرد کسب و کار شما شود، دادههای مرتبط با فراگیری پیرامون مشتریان است. این اطلاعات بسیار ارزشمند به شمار رفته، چرا که به شما فرصت میدهد که در مورد چگونگی آشنایی مشتریان با شما و مراجعه‌ی آنها به وبسایت شما اطلاعات ارزشمندی را در همان وهله‌ی اول به دست آورید.
هنگام استفاده از این نوع داده، شما فرصت خواهید داشت تا اطلاعات بیشتری پیرامون کانالهای بازاریابی آنلاینی که بیشترین بازدیدکننده را به سایت شما جذب کرده است کسب نمایید. همچنین میتوانید بفهمید که کدام کانالها بیشترین فروش را به بار آورده اند. حتی میتوانید اطلاعات دسته اول مفیدی در مورد کانالهای بازاریابی آنلاین موفق و یا ناموفق کسب کنید.
- آیا اکثر مخاطبین شما از طریق پست‌های رسانههای اجتماعی در فضای مجازی جذب شده اند؟
- ایمیلهای تبلیغاتی چه تعداد بازدیدکننده را به بازدید از وبسایت شما ترغیب کرده اند؟
- میزان واگردانی پست‌های وبلاگ شما چه اندازه است؟
- آیا تبلیغات پولی بیشترین مخاطب را برای شما به همراه داشته اند؟
این نوع داده، نقشی تعیین کننده در فهم شما از این که کدام کانالها برای کسب و کار شما سودآورترین هستند خواهد داشت و بنابراین شما میتوانید بر اساس آن، مواردی که باید بر آن تمرکز کیند را شناسایی نمایید.
- الگوی رفتاری (رفتار)
نوع دیگری از داده که بایستی مد نظر قرار دهید اطلاعات مربوط به رفتار مصرفکننده است. افراد به محض ورودشان به وبسایت شما چگونه رفتار خواهند کرد؟
- مشتریان در نهایت کدام محصولات را خریداری میکنند؟
- چند بازدیدکننده بدون سرک کشیدن به محتوا، وبسایت شما را بدون معطلی ترک میکنند؟
- کدام صفحه اولین کلیک را از آنِ خود می کند؟
- بازدیدکننده روی چه نوع محتوای بازاریابی کلیک میکند؟
- کدام محصولات علاقمندی زیادی ایجاد میکند اما فروش مناسبی ندارند؟
- بازدیدکنندگان به طور میانگین چه مدت زمانی را در وبسایت شما سپری میکنند؟
این قبیل پرسشها به شما کمک میکند که بفهمید وبسایت شما در حال حاضر چطور مورد استفاده قرار گرفته و بنابراین شما را قادر میسازد تا به تجربه ای که بازدید کننده هنگام تعامل با فروشگاه آنلاین شما کسب میکند تسلط پیدا کنید.
اگر متوجه شدید که بازدیدکنندگان تمامی موجودی شما را بررسی نمیکنند یا سریعاً صفحه ای را ترک می‌نمایند، باید زمان بارگذاری صفحه‌تان را بررسی کنید. آیا احتمال آن میرود که سایت شما سرعت کافی در هنگام بارگذاری را نداشته باشد؟
ترک سریع یک صفحه توسط کاربران به این معنا است که آنها محتوای مورد نظر خود را یافت نکرده اند. اگر چنین چیزی برای شما رخ دهد، احتمال آن میرود که نوع کسب و کار شما با آنچه آنها در نظر داشته اند تفاوت داشته و به همین سبب ممکن است در کلید واژه‌هایی که شما برای کمپین بازاریابی خود انتخاب کردهاید ایرادی وجود داشته باشد. یا ممکن است که محتوای تولیدی شما بیش از حد گیج کننده باشد.
روی هم رفته، تجزیه و تحلیل رفتاری میتواند شما را در شناسایی بخشهایی از فروشگاهتان که قابل بهبود است یاری رساند و میزان واگردانی و جذب شما را ارتقا دهد.
تا به حال چندین بار به واگردانی اشاره کردهایم که خود نوعی از داده تحلیلی است که میتواند باعث پیشرفت کسب و کار شما گردد.
چه زمانی کاربران آنلاین به مشتری واقعی تبدیل میشوند؟
چطور کاربران آنلاین به مشتری واقعی واگردانده تبدیل میشوند؟
این‌ها پرسش‌هایی است که هنگام تجزیه و تحلیل واگردانی (فرآیند تبدیل) با آنها رو به رو هستید. واگردانی بخشی از راهبرد بازاریابی شماست که هنگام ادغام راهبردها، نمیتوانید از آن صرف نظر کنید.
هر چه بیشتر به عمق دادهها معطوف شوید، نکات بیشتری برای فهمیدن پیدا خواهید کرد.
- چقدر زمان لازم است تا یک کاربر عادی به مشتری دست به نقد (دست به جیب) تبدیل شود؟
- آیا مشتریان در سال فقط یکبار واگردانی میشوند یا در زمان‌های مکرر؟
- آیا مشتریان صرفاً با یکبار مراجعه به فروشگاه آنلاین شما کالایی را خریداری میکنند یا برای این کار چندین بار مراجعه لازم است؟
- آیا مشتریان میل به تکرار خریدهای خود دارند؟
- احتمالاً چند مشتری به جای تکمیل فرایند خرید، سبد خرید خود را بدون پرداخت رها میکنند؟
دانستن چنین جزییاتی میتواند تاثیر بسزایی بر پیام بازاریابی شما داشته باشد و بنابراین شما قادر خواهید بود که به طور مؤثر با کاربران و مشتریان بالقوه‌ی خود در تماس باشید.
علاوه بر این، آگاهی از عواملی نظیر میزان درآمدی که فروشگاه شما در هر تراکنش دارد نیز حائز اهمیت است. همچنین، دانستن میانگین تعداد اقلامی که مشتری در هر تراکنش خریداری میکند نیز خالی از لطف نیست.
اهمیت دادههای واگردانی از آن جهت است که میتواند شما را در طرح ریزی تخفیفات و یا پیشنهادهای ویژه یاری کند و به شما نشان دهد چه نوع تخفیف و یا پیشنهادی برای مشتریان فعلی شما جذاب‌تر قلمداد میشود.
- فعالیتهای بازاریابی پولی (هزینه بر)
علاوه بر چهار مورد قبلی در رابطه با تجزیه و تحلیل، یکی دیگر از حیطه‌های اصلی که باید مد نظر قرار بگیرد فعالیت بازاریابی پولی شما است که به شما کمک میکند میزان دقیق برگشت سرمایه را برای کمپین تبلیغاتی پولی مختلف محاسبه کنید.
- درآمد شما از تبلیغات در فضای مجازی چه اندازه است؟
- آیا تا به حال در آمد حاصله بیشتر از هزینه ای که صرف تولید و پخش تبلیغات کرده اید بوده است؟
- درآمد شما از عواقب تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک چقدر بوده است؟
- از تبلیغات ایمیلی چطور؟
اگر شما کمپین‌های بازاریابی پولی جاری خود را ارزیابی نکنید، احتمالاً در آینده پولتان صرف انواعی از فعالیته‌های بازاریابی میشود که با اهداف نهایی شما همسویی ندارند.
چرا تجزیه و تحلیل برای فروشگاه فروش آنلاین شما اهمیت دارد؟
حال که با تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین آشنا شدهاید، لازم است بدانید چرا داشتن چنین اطلاعاتی ضروری است. اهمیت تجزیه و تحلیل از آن‌جا است که شما را قادر میسازد تصمیمات بهتری اتخاد کنید که به نوبه‌ی خود منجر به حصول بهترین نتایج ممکن برای فروشگاه آنلاین شما میشود. برای درک بهتر این موضوع، به بیان برخی از مزایای اصلی و جزییات تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین می‌پردازیم.
پنج مزیت تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین
- اندازهگیری اثربخشی کمپین‌های بازاریابی و فروش
تجزیه و تحلیل داده میتواند شرکتهای فروش آنلاین را در اندازهگیری میزان موفقیت کارزارهای بازاریابی و نیز بهبود تصمیم گیری یاری کند و نیز در اموری نظیر افزایش کشش از همه کانالهای موجود و پشتیبانی اطلاعاتی از برنامههای کل گرایانه‌ی بازاریابی کاربرد داشته باشد.
- ارزیابی روندها و الگوهای موجود در داده جهت پیش‌بینی دقیق
تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین به شما این امکان را میدهد که فهم بهتری از چگونگی عملکرد کسب و کار خود داشته باشید و بتوانید در مورد عملکرد آن در آینده نیز گمانه زنی کنید. این نوع پیش‌بینی میتواند اطلاعات مفیدی را در زمینه‌های مختلف، از اهداف جذب نیرو و اهداف فروش گرفته تا تضمین تأمین دسترسی به موقع کالاها به منظور برآورده کردن انتظارات مشتریان را به شما خواهد داد.
- بهینه سازی قیمت گذاری، بیش فروشی و عملکرد صورت کالاها (موجودی کالا)
با اتکا به تجزیه وتحلیل در فروش آنلاین قادر خواهید بود تا تصویری از جزئیات عوامل موثر در قیمت گذاری برای هر بخش مصرف کننده داشته باشید. با استفاده از چنین درکی میتوانید بهترین نقاط قیمت را در سطح محصول، در عوض سطح دسته محصول، شناسایی کنید و متعاقباً به درآمدی مطلوب برسید.
- امکان استفاده از داده‌ی مشتریان برای شخصیسازی تجارب فردی
فهم چگونگی تعامل میان مشتریان و کسب و کار شما امری اساسی برای پشتیبانی اطلاعاتی از نوع قالب، محتوا و کانالهایی است که برای جمعیت هدف شما جاذبه و هم‌خوانی دارد. با استفاده از تجزیه و تحلیل داده در فروش آنلاین میتوانید به طور مطلوب موقعیت محصولات خود را تعیین کرده و تجربه‌‌ی خرید را برای تمامی مشتریان خود بهبود بخشید.
- پشتیبانی اطلاعاتی از راهبردها توسط بینش داده-محور
یکی دیگر از مزایای مرتبط با این شیوه‌ی تحلیلی در فروش آنلاین آن است که به شما اجازه خواهد داد تا با تجزیه و تحلیل دادهها، راهبرد خود را به لحاظ اطلاعاتی حمایت کنید. چنین کاری بینشی عالی از آنچه در کسب و کار شما و صنعت مرتبط با آن به طور کلی در حال وقوع است به شما خواهد داد و بر همین اساس قادر خواهید بود تا برخی از روندهای حیاتی بازار و ریسکهای مرتبطی که بایستی تعدیل کنید را شناسایی نمایید.
تفاوت میان معیار، شخص اصلی عملکرد، تجزیه و تحلیل و گزارش نویسی
اگرچه بسیاری این عبارات را به صورت مترادف به کار میبرند، با یکدیگر تفاوتهای اساسی دارند که کلید موفقیت د هر کسب و کاری توانایی کاربرد موزون آنها به گونه ای است که بهترین نتایج حاصل شود.
برای این منظور،ابتدا باید درک درستی از هر یک ازاین مفاهیم داشته باشید:
- معیار – معیار نوعی استاندارد اندازهگیری است. برای مثال نرخ پرش (ترک وبسایت پس از بازدید) را میتوان یکی از معیارهای مربوطه دانست.
- گزارش – گزارش خلاصه‌ی وقایع گذشته و جاری است و بیشتر با آنچه رخ داده است سر و کار دارد.
- شاخص اصلی عملکرد – از این شاخص برای تعیین میزان موفقیت استفاده میشود و برای این کار دادههای واقعی با دادههای پیش بینی شده مقایسه خواهد شد و بر این اساس علت وقایع مشخص می‌گردد.
- تجزیه و تحلیل – بیشترین کاربرد آن در پیش بینی عملکرد در آینده است و این که چگونه میتوان عملکرد را ارتقا داد.
الگوهای سرآمد (برتر) تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین
پس از آشنایی با فواید تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین برای کسب و کار شما، شاید بر آن باشید که از اجرای صحیح آن اطمینان حاصل کنید و در نتیجه بتوانید موفقیت را برای شرکت خود به ارمغان آورید. اما چگونه چنین چیزی ممکن است؟
- تمام اطلاعات مرتبط با بازاریابی خود را که در کانالها و پلتفرمهای مختلف پراکنده شده را جمع آوری نمایید.
شاید در ابتدای کار چنین امری شما را با بی‌نظمی دست و پاگیری مواجه کند و دلیل آن هم این است که غالب کسب و کارها اطلاعاتی پراکنده در رسانههای گوناگون دارند. با این حال، بایستی تمامی داده خود را جمعآوری کنید تا بتوان آنها را سر و سامان داد.
ممکن است احساس خستگی کنید که امری است کاملاً طبیعی. از تمام نقاطی که احتمال میدهید دادههای شما در آن مستقر شده فهرستی تهیه کنید. در اینجا مثالهایی از این موارد آورده شده است:
- فروشگاه بیگ کامرس (یک پلتفرم ساماندهی فروش آنلاین) شما
- شرکتهای خدمات پست الکترونیکی
- پلتفرمهای مدیریت ارتباط با مشتری
- دادههای بهینه شده تجزیه و تحلیل فروش آنلاین گوگل
- اوت برین (پلتفرم پیشنهاد کننده‌ی مبتنی بر وب)
- تبلیغات گوگل
- تبلیغات فیس بوک
این‌ها تنها نمونههایی از جاهایی است که به آن اشاره شد و برای هر شرکت این فهرست منحصر به فرد خواهد بود. با این وجود، خبر خوش آن که این داده قابلیت منسجم شدن در قالبی سریع و آسان را دارد. با به کارگیری یک اتصال داده‌ی از پیش ساخته قادر خواهید بود که دادهها را از هر منبعی وارد اکسل یا برگه‌های گوگل (گوگل شیت) کنید و ابداً مجبور نیستید آن‌را به صورت دستی انجام دهید که خود این امر در انجام این کار بسیار تأثیرگذار است.
- بین اعداد موجود و مشتریان خود ارتباطی معنادار برقرار کنید.
مراقب باشید که خود را گرفتار دام جمعآوری داده به این دلیل که صرفاً حس می‌کنید چنین کاری لازم است نکنید و بدانید که برای این کار بایستی هدف مشخصی داشته باشید؛ زیرا نگاه انداختن به یک برگه‌ی پر از اعداد به خودی خود کاری از پیش نخواهد برد. معجزه زمانی رخ میدهد که شما بتوانید رابطه‌ی بین این اعداد و مشتریان خود را بیابید.
گرچه ابزارهای بازاریابی بیش از اندازه اطلاعات فراهم میکنند، در امر تهیه‌ی گزارش بینا-کانالی چندان کاربردی ندارند. پس اگر دادهها را به صورت جدا و ایزوله در نظر بگیرید تصویر درستی به دست نخواهید آورد و در چنین شرایطی است که درصد خطا بالا رفته و تصمیمات نادرستی گرفته میشود.
هر گاه که انباشته‌ی بازاریابی شما بیشتر شود، در یک جا بودن (جمع شدن) دادههایتان تصمین کننده‌ی آن خواهد بود که تصویری شفاف از الگوی رفتاری کاربرانتان دارید و از این رو میتوانید موارد قابل بهبود و بهینه سازی را مشخص کنید.
- دادههای خود را منطبق بر تغییر فصول و یا سیار روندها کنید.
شاید این امری ابتدایی به نظر برسد، اما تعداد بسیاری از فروشگاه‌های آنلاین کاملاً فراموش میکنند که بایستی تجزیه و تحلیل خود را متناسب با رخدادهای مهم صنعت، فرآیندها، تغییر فصل و یا هر تغییر دیگری که در بازار رقابت رخ میدهد وفق دهند.
بهترین شیوه این است که مطمئن شوید تنها بر آنچه در حال حاضر در روند بهینه سازی موتور جستجو رخ میدهد متمرکز نشوید. دلیل این مسئله این است که بازی مربوط به بهینه سازی موتور جستجو طولانی است و متعاقباً، اگر روی زمان‌های جزئی در داده تمرکز کنید تنها بخش کوچکی از تصویر واقعی را در دست خواهید داشت.
- گردش رفتاری خرید از سایت خود را کاملاً تحت نظر داشته باشید.
موارد مهمی وجود دارد که میتوان از این لحاظ تحت نظارت قرار گیرند؛ این موارد شامل مراجعات با تراکنش، مراجعات بدون تراکنش، و مراجعات منتهی به افزوده شدن کالا به سبد خرید میشود.
اگر متوجه کاهش ناگهانی در گردش شدید، احتمالاً میتوانید چنین تلقی کنید که مشکلی در فرایند تسویه حساب و پرداخت در وبسایت شما وجود دارد و احتمال میرود که شما در مورد سرعت وبسایت نیز با مشکلاتی رو به رو باشید. از همین رو، نظارت و تحلیل این گردش بسیار حیاتی است.
- محصولات تکی و دسته بندی محصولات خود را در طول زمان پیگیری کنید.
بررسی دادههای جزئی محصولات هم برای بازاریابی و هم برای پیگیری فروش شما بسیار حائز اهمیت است. پیگیری دسته بندی محصول و نیز عملکرد انفرادی محصول در طول زمان به شما این امکان را میدهد که اصلی‌ترین عوامل درآمد زایی خود را شناسایی کنید. این کار بهترین نقطه برای آغاز است چرا که خواهید فهمید کدامیک از محصولات شما فروش خوبی دارد و کدامیک از آنها خلاف انتظار شما عملکرد مطلوبی نداشته است.
بررسی عملکرد فروش تمامی محصولات در یک دسته بندی بخصوص شما را قادر میسازد که درکی عمیق‌تر از وضعیت به دست آورید. به دنبال اقلامی با بهترین عملکرد باشید که بیشترین فروش، بالا ترین درآمد زایی و خریدی منحصر به فرد داشته اند تا بتوانید دقیقاً مشخص کنید مشتریان شما به چه محصولاتی علاقه مند هستند و کدام محصولات نیازمند محبوب سازی بیشتر هستند.
سخن آخر
در این مقاله شما با مقدمات ضروری مربوط به تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین و اهمیت آن آشنا شدید. با به کارگیری داده میتوانید تصمیماتی هوشمندانهتر اتخاذ کنید که منجر به پیشرفت شرکت شما شده و در نهایت سود آوری را بهبود میبخشد.
این تنها روش برای تعیین حیطههایی از کسب و کار شماست که عملکرد مطلوبی دارند و نیز حیطههایی که نیازمند تغییرات و اصلاحات هستند. اگر شما آنها را به درستی ارزیابی و سنجش نکنید، توان ارتقای آن‌را نیز نخواهید داشت.
