چگونگی استفاده از قدرت داده در افزایش فروش!

چگونه می­توان انتظار رسیدن به نتیجه داشته باشیم در حالیکه در مورد عملکرد کنونی خود مطلع نیستیم؟

چگونه می‌توان به فروش رسید اگر تنها کاربرد هر شگرد جدید بازاریابی تجارت الکرونیک برای ما جز پرتاب تیر در تاریکی چیزی به همراه نداشته باشد؟

راهبرد مورد نیاز برنامه­ ریزی قبلی است، در واقع می‌توان گفت کسب و کارهای خوب از عملکرد گذشته‌ی خود درس گرفته و از آن برای سنجیدن ایده ­هایشان در آینده استفاده می­کنند تا مطمئن باشند که آینده ای روشن در انتظار آن‌هاست.

ماحصل تمامی این سخنان یک چیز بیش نیست: تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین. این روش شما را قادر می­سازد تا به بررسی دقیق جزئیات اساسی، اطلاعات و ارقام تاریخی، و پیش بینی آینده پرداخته، به نحوی که بتوانید هوشمندانه ترین تصمیمات را برای کسب و کار خود اتخاذ کنید. در این مطلب از آژانس پرفورمنس مارکتینگ پاسخ به بررسی تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین خواهیم پرداخت.

تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین چیست؟

منظور از تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین رویه‌ی جمع­آوری اطلاعات از تمامی حوزه­هایی است که فروشگاه (پایانه‌ی فروش) شما را تحت تاثیر قرار می‌دهند. با استفاده از این روش، شما می‌توانید از اطلاعات به دست آمده برای فهم تغییرات رفتاری مشتری و نیز رویه‌های خرید آنلاین استفاده نمایید.

در نهایت امر، می­توانید بر مبنای این اطلاعات تصمیم گیری هوشنمندانه تری داشته باشید که نتیجه‌ی آن بالا رفتن فروش آنلاین خواهد بود.

تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین طیف گسترده ای از معیارهای مرتبط با مراجعه‌ی کامل مشتری نظیر کاوش، فراگیری، واگردانی (فرایند تبدیل) ، حفظ و طرفداری را در بر می­گیرد.

  • انواع تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین

همانطور که اشاره شد، این روش شامل انواع مختلفی است که می­توانید از آن­ها برای بهبود راهبرد بازاریابی استفاده کنید و بر مبنای آن مطمئن شوید که یک گام از رقبای خود پیش­تر هستید. در ادامه، به بررسی دقیق‌تر برخی از رایج­ترین انواع این روش خواهیم پرداخت.

  1. مخاطب (جامعه‌ی هدف)

بهترین نقطه برای شروع کاربرد این روش، بررسی و تحلیل داده­های مربوط به مخاطبین شما است. این نوع داده برای شما بینشی عمیق از ویژگی­های جمعیت­شناختی مخاطبین خود نظیر جنسیت، سن، درآمد، حرفه، محل استقرار و اسکان و همین طور زبان آن­ها را فراهم می‌آورد.

علاوه براین، داده­های مربوط به مخاطبین اطلاعات موثری در مورد انواع وسایل وابزارهایی که به آن­ها به کار می­برند در اختیار شما قرار می­دهد. آیا دسترسی آن­ها به فروشگاه شما صرفاً از طریق تلفن همراه یا رایانه‌ی آن­هاست؟ اگر پاسخ این سؤال تلفن همراه باشد، آیا آن­ها کاربر اندروید هستند یا از محصولات اپل استفاده می­کنند؟ چنین مواردی می­تواند تصویری دقیق از نحوه‌ی دسترسی مشتریان به فروشگاه شما را در اختیارتان قرار دهد و به شما اجازه دهد تا در تعیین جهت خود از این اطلاعات بهره ببرید.

داده­های مخاطبین به مالکین شرکت­های فروش آنلاین  امکان آن را می­دهد که نحوه‌ی بسته بندی و ارسال و نیز شیوه‌ی تبلیغات خود را مبتنی بر مکان (اطلاعات مکانی) مخاطبین اصلاح و تعدیل نمایند.

مضاف بر این، امکان بازنگری موضوعات مختلفی که شما پوشش می­دهید و نیز چگونگی نمایش داده شدن محتوای بازاریابی شما از صفحه‌ی دستگاه­های مخاطبان میسر خواهد بود. این‌جاست که انواع فناوری به کار رفته و داده­های مربوط به مراجعات مخاطبین کاربردی خواهد بود.

  1. فراگیری

یکی دیگر از تجزیه و تحلیل­های مورد استفاده در فروش آنلاین که می­تواند باعث پیشبرد کسب و کار شما شود، داده­های مرتبط با فراگیری پیرامون مشتریان است. این اطلاعات بسیار ارزشمند به شمار رفته، چرا که به شما فرصت می­دهد که در مورد چگونگی آشنایی مشتریان با شما و مراجعه‌ی آن­ها به وبسایت شما اطلاعات ارزشمندی را در همان وهله‌ی اول به دست آورید.

هنگام استفاده از این نوع داده، شما فرصت خواهید داشت تا اطلاعات بیشتری پیرامون کانال‌های بازاریابی آنلاینی که بیشترین بازدیدکننده را به سایت شما جذب کرده است کسب نمایید. همچنین می­توانید بفهمید که کدام کانال‌ها بیشترین فروش را به بار آورده اند. حتی می‌توانید اطلاعات دسته اول مفیدی در مورد کانال­های بازاریابی آنلاین موفق و یا ناموفق کسب کنید.

  • آیا اکثر مخاطبین شما از طریق پست‌های رسانه­های اجتماعی در فضای مجازی جذب شده اند؟
  • ایمیل­های تبلیغاتی چه تعداد بازدیدکننده را به بازدید از وبسایت شما ترغیب کرده اند؟
  • میزان واگردانی پست‌های وبلاگ شما چه اندازه است؟
  • آیا تبلیغات پولی بیشترین مخاطب را برای شما به همراه داشته اند؟

این نوع داده، نقشی تعیین کننده در فهم شما از این که کدام کانال­ها برای کسب و کار شما سودآورترین هستند خواهد داشت و بنابراین شما می‌توانید بر اساس آن، مواردی که باید بر آن تمرکز کیند را شناسایی نمایید.

  1. الگوی رفتاری (رفتار)

نوع دیگری از داده که بایستی مد نظر قرار دهید اطلاعات مربوط به رفتار مصرف­کننده است. افراد به محض ورودشان به وبسایت شما چگونه رفتار خواهند کرد؟

  • مشتریان در نهایت کدام محصولات را خریداری می­کنند؟
  • چند بازدیدکننده بدون سرک کشیدن به محتوا، وبسایت شما را بدون معطلی ترک می­کنند؟
  • کدام صفحه اولین کلیک را از آنِ خود می ­کند؟
  • بازدیدکننده روی چه نوع محتوای بازاریابی کلیک می­کند؟
  • کدام محصولات علاقمندی زیادی ایجاد می­کند اما فروش مناسبی ندارند؟
  • بازدیدکنندگان به طور میانگین چه مدت زمانی را در وبسایت شما سپری می­کنند؟

این قبیل پرسش­ها به شما کمک می­کند که بفهمید وبسایت شما در حال حاضر چطور مورد استفاده قرار گرفته و بنابراین شما را قادر می‌سازد تا به تجربه ای که بازدید کننده هنگام تعامل با فروشگاه آنلاین شما کسب می­کند تسلط پیدا کنید.

اگر متوجه شدید که بازدیدکنندگان تمامی موجودی شما را بررسی نمی­کنند یا سریعاً صفحه ای را ترک می‌نمایند، باید زمان بارگذاری صفحه‌تان را بررسی کنید. آیا احتمال آن می­رود که سایت شما سرعت کافی در هنگام بارگذاری را نداشته باشد؟

ترک سریع یک صفحه توسط کاربران به این معنا است که آن­ها محتوای مورد نظر خود را یافت نکرده اند. اگر چنین چیزی برای شما رخ دهد، احتمال آن می‌رود که نوع کسب و کار شما با آنچه آن­ها در نظر داشته اند تفاوت داشته و به همین سبب ممکن است در کلید واژه‌هایی که شما برای کمپین بازاریابی خود انتخاب کرده­اید ایرادی وجود داشته باشد. یا ممکن است که محتوای تولیدی شما بیش از حد گیج کننده باشد.

روی هم رفته، تجزیه و تحلیل رفتاری می­تواند شما را در شناسایی بخش­هایی از فروشگاهتان که قابل بهبود است یاری رساند و میزان واگردانی و جذب شما را ارتقا دهد.

تا به حال چندین بار به واگردانی اشاره کرده­ایم که خود نوعی از داده تحلیلی است که می­تواند باعث پیشرفت کسب و کار شما گردد.

چه زمانی کاربران آنلاین به مشتری واقعی تبدیل می­شوند؟

چطور کاربران آنلاین به مشتری واقعی واگردانده تبدیل می­شوند؟

این‌ها پرسش‌هایی است که هنگام تجزیه و تحلیل واگردانی (فرآیند تبدیل) با آن‌ها رو به رو هستید. واگردانی بخشی از راهبرد بازاریابی شماست که هنگام ادغام راهبردها، نمی­توانید از آن صرف نظر کنید.

هر چه بیشتر به عمق داده‌ها معطوف شوید، نکات بیشتری برای فهمیدن پیدا خواهید کرد.

  • چقدر زمان لازم است تا یک کاربر عادی به مشتری دست به نقد (دست به جیب) تبدیل شود؟
  • آیا مشتریان در سال فقط یکبار واگردانی می­شوند یا در زمان‌های مکرر؟
  • آیا مشتریان صرفاً با یکبار مراجعه به فروشگاه آنلاین شما کالایی را خریداری می­کنند یا برای این کار چندین بار مراجعه لازم است؟
  • آیا مشتریان میل به تکرار خریدهای خود دارند؟
  • احتمالاً چند مشتری به جای تکمیل فرایند خرید، سبد خرید خود را بدون پرداخت رها می­کنند؟

دانستن چنین جزییاتی می­تواند تاثیر بسزایی بر پیام بازاریابی شما داشته باشد و بنابراین شما قادر خواهید بود که به طور مؤثر با کاربران و مشتریان بالقوه‌ی خود در تماس باشید.

علاوه بر این، آگاهی از عواملی نظیر میزان درآمدی که فروشگاه شما در هر تراکنش دارد نیز حائز اهمیت است. همچنین، دانستن میانگین تعداد اقلامی که مشتری در هر تراکنش خریداری می­کند نیز خالی از لطف نیست.

اهمیت داده‌های واگردانی از آن جهت است که می­تواند شما را در طرح ریزی تخفیفات و یا پیشنهادهای ویژه یاری کند و به شما نشان دهد چه نوع تخفیف و یا پیشنهادی برای مشتریان فعلی شما جذاب‌تر قلمداد می‌شود.

  1. فعالیت­های بازاریابی پولی (هزینه بر)

علاوه بر چهار مورد قبلی در رابطه با تجزیه و تحلیل، یکی دیگر از حیطه‌های اصلی که باید مد نظر قرار بگیرد فعالیت بازاریابی پولی شما است که به شما کمک می­کند میزان دقیق برگشت سرمایه را برای کمپین تبلیغاتی پولی مختلف محاسبه کنید.

  • درآمد شما از تبلیغات در فضای مجازی چه اندازه است؟
  • آیا تا به حال در آمد حاصله بیشتر از هزینه ای که صرف تولید و پخش تبلیغات کرده اید بوده است؟
  • درآمد شما از عواقب تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک چقدر بوده است؟
  • از تبلیغات ایمیلی چطور؟

اگر شما کمپین‌های بازاریابی پولی جاری خود را ارزیابی نکنید، احتمالاً در آینده پولتان صرف انواعی از فعالیته‌های بازاریابی می­شود که با اهداف نهایی شما همسویی ندارند.

چرا تجزیه و تحلیل برای فروشگاه فروش آنلاین شما اهمیت دارد؟

حال که با تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین آشنا شده­اید، لازم است بدانید چرا داشتن چنین اطلاعاتی ضروری است. اهمیت تجزیه و تحلیل از آن‌جا است که شما را قادر می­سازد تصمیمات بهتری اتخاد کنید که به نوبه‌ی خود منجر به حصول بهترین نتایج ممکن برای فروشگاه آنلاین شما می­شود. برای درک بهتر این موضوع، به بیان برخی از مزایای اصلی و جزییات تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین می‌پردازیم.

پنج مزیت تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین

  1. اندازه­گیری اثربخشی کمپین‌های بازاریابی و فروش

تجزیه و تحلیل داده می­تواند شرکت­های فروش آنلاین را در اندازه­گیری میزان موفقیت کارزارهای بازاریابی و نیز بهبود تصمیم گیری یاری کند و نیز در اموری نظیر افزایش کشش از همه کانال­های موجود و پشتیبانی اطلاعاتی از برنامه­های کل گرایانه‌ی بازاریابی کاربرد داشته باشد.

  1. ارزیابی روندها و الگوهای موجود در داده جهت پیش‌بینی دقیق

تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین به شما این امکان را می­دهد که فهم بهتری از چگونگی عملکرد کسب و کار خود داشته باشید و بتوانید در مورد عملکرد آن در آینده نیز گمانه زنی کنید. این نوع پیش‌بینی می‌تواند اطلاعات مفیدی را در زمینه‌های مختلف، از اهداف جذب نیرو و اهداف فروش گرفته تا تضمین تأمین دسترسی به موقع کالاها به منظور برآورده کردن انتظارات مشتریان را به شما خواهد داد.

  1. بهینه­ سازی قیمت گذاری، بیش فروشی و عملکرد صورت کالاها (موجودی کالا)

با اتکا به تجزیه وتحلیل در فروش آنلاین قادر خواهید بود تا تصویری از جزئیات عوامل موثر در قیمت گذاری برای هر بخش مصرف کننده داشته باشید. با استفاده از چنین درکی می­توانید بهترین نقاط قیمت را در سطح محصول، در عوض سطح دسته محصول، شناسایی کنید و متعاقباً به درآمدی مطلوب برسید.

  1. امکان استفاده از داده‌ی مشتریان برای شخصی­سازی تجارب فردی

فهم چگونگی تعامل میان مشتریان و کسب و کار شما امری اساسی برای پشتیبانی اطلاعاتی از نوع قالب­، محتوا و کانال­هایی است که برای جمعیت هدف شما جاذبه و هم‌خوانی دارد. با استفاده از تجزیه و تحلیل داده در فروش آنلاین می­توانید به طور مطلوب موقعیت محصولات خود را تعیین کرده و تجربه‌‌ی خرید را برای تمامی مشتریان خود بهبود بخشید.

  1. پشتیبانی اطلاعاتی از راهبردها توسط بینش داده-محور

یکی دیگر از مزایای مرتبط با این شیوه‌ی تحلیلی در فروش آنلاین آن است که به شما اجازه خواهد داد تا با تجزیه و تحلیل داده­ها، راهبرد خود را به لحاظ اطلاعاتی حمایت کنید. چنین کاری بینشی عالی از آن‌چه در کسب و کار شما و صنعت مرتبط با آن به طور کلی در حال وقوع است به شما خواهد داد و بر همین اساس قادر خواهید بود تا برخی از روندهای حیاتی بازار و ریسک­های مرتبطی که بایستی تعدیل کنید را شناسایی نمایید.

تفاوت میان معیار، شخص اصلی عملکرد، تجزیه و تحلیل و گزارش نویسی

اگرچه بسیاری این عبارات را به صورت مترادف به کار می­برند، با یکدیگر تفاوت­های اساسی دارند که کلید موفقیت د هر کسب و کاری توانایی کاربرد موزون آن‌ها به گونه ای است که بهترین نتایج حاصل شود.

برای این منظور،ابتدا باید درک درستی از هر یک ازاین مفاهیم داشته باشید:

  • معیار – معیار نوعی استاندارد اندازه­گیری است. برای مثال نرخ پرش (ترک وبسایت پس از بازدید) را می­توان یکی از معیارهای مربوطه دانست.
  • گزارش – گزارش خلاصه‌ی وقایع گذشته و جاری است و بیشتر با آنچه رخ داده است سر و کار دارد.
  • شاخص اصلی عملکرد – از این شاخص‌ برای تعیین میزان موفقیت استفاده می­شود و برای این کار داده‌های واقعی با داده‌های پیش بینی شده مقایسه خواهد شد و بر این اساس علت وقایع مشخص می‌گردد.
  • تجزیه و تحلیل – بیشترین کاربرد آن در پیش بینی عملکرد در آینده است و این که چگونه می‌توان عملکرد را ارتقا داد.

الگوهای سرآمد (برتر) تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین

پس از آشنایی با فواید تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین برای کسب و کار شما، شاید بر آن باشید که از اجرای صحیح آن اطمینان حاصل کنید و در نتیجه بتوانید موفقیت را برای شرکت خود به ارمغان آورید. اما چگونه چنین چیزی ممکن است؟

  1. تمام اطلاعات مرتبط با بازاریابی خود را که در کانال‌ها و پلتفرم‌های مختلف پراکنده شده را جمع آوری نمایید.

شاید در ابتدای کار چنین امری شما را با بی‌نظمی دست و پاگیری مواجه کند و دلیل آن هم این است که غالب کسب و کارها اطلاعاتی پراکنده در رسانه‌های گوناگون دارند. با این حال، بایستی تمامی داده خود را جمع­آوری کنید تا بتوان آن‌ها را سر و سامان داد.

ممکن است احساس خستگی کنید که امری است کاملاً طبیعی. از تمام نقاطی که احتمال می‌دهید داده‌های شما در آن مستقر شده فهرستی تهیه کنید. در اینجا مثال­هایی از این موارد آورده شده است:

  • فروشگاه بیگ کامرس (یک پلتفرم ساماندهی فروش آنلاین) شما
  • شرکت‌های خدمات پست الکترونیکی
  • پلتفرم­های مدیریت ارتباط با مشتری
  • داده­های بهینه شده تجزیه و تحلیل فروش آنلاین گوگل
  • اوت برین (پلتفرم پیشنهاد کننده‌ی مبتنی بر وب)
  • تبلیغات گوگل
  • تبلیغات فیس بوک

این‌ها تنها نمونه­هایی از جاهایی است که به آن اشاره شد و برای هر شرکت این فهرست منحصر به فرد خواهد بود. با این وجود، خبر خوش آن که این داده قابلیت منسجم شدن در قالبی سریع و آسان را دارد. با به کارگیری یک اتصال داده‌ی از پیش ساخته قادر خواهید بود که داده‌ها را از هر منبعی وارد اکسل یا برگه‌های گوگل (گوگل شیت) کنید و ابداً مجبور نیستید آن‌را به صورت دستی انجام دهید که خود این امر در انجام این کار بسیار تأثیرگذار است.

  1. بین اعداد موجود و مشتریان خود ارتباطی معنادار برقرار کنید.

مراقب باشید که خود را گرفتار دام جمع­آوری داده به این دلیل که صرفاً حس می‌کنید چنین کاری لازم است نکنید و بدانید که برای این کار بایستی هدف مشخصی داشته باشید؛ زیرا نگاه انداختن به یک برگه‌ی پر از اعداد به خودی خود کاری از پیش نخواهد برد. معجزه زمانی رخ می­دهد که شما بتوانید رابطه‌ی بین این اعداد و مشتریان خود را بیابید.

گرچه ابزارهای بازاریابی بیش از اندازه اطلاعات فراهم می­کنند، در امر تهیه‌ی گزارش بینا-کانالی چندان کاربردی ندارند. پس اگر داده‌ها را به صورت جدا و ایزوله در نظر بگیرید تصویر درستی به دست نخواهید آورد و در چنین شرایطی است که درصد خطا بالا رفته و تصمیمات نادرستی گرفته می‌شود.

هر گاه که انباشته‌ی بازاریابی شما بیشتر شود، در یک جا بودن (جمع شدن) داده­هایتان تصمین کننده‌ی آن خواهد بود که تصویری شفاف از الگوی رفتاری کاربرانتان دارید و از این رو می‌توانید موارد قابل بهبود و بهینه سازی را مشخص کنید.

  1. داده‌های خود را منطبق بر تغییر فصول و یا سیار روندها کنید.

شاید این امری ابتدایی به نظر برسد، اما تعداد بسیاری از فروشگاه‌های آنلاین کاملاً فراموش می­کنند که بایستی تجزیه و تحلیل خود را متناسب با رخدادهای مهم صنعت، فرآیندها، تغییر فصل و یا هر تغییر دیگری که در بازار رقابت رخ می­دهد وفق دهند.

بهترین شیوه این است که مطمئن شوید تنها بر آن‌چه در حال حاضر در روند بهینه سازی موتور جستجو رخ می­دهد متمرکز نشوید. دلیل این مسئله این است که بازی مربوط به بهینه سازی موتور جستجو طولانی است و متعاقباً، اگر روی زمان‌های جزئی در داده تمرکز کنید تنها بخش کوچکی از تصویر واقعی را در دست خواهید داشت.

  1. گردش رفتاری خرید از سایت خود را کاملاً تحت نظر داشته باشید.

موارد مهمی وجود دارد که می‌توان از این لحاظ تحت نظارت قرار گیرند؛ این موارد شامل مراجعات با تراکنش، مراجعات بدون تراکنش، و مراجعات منتهی به افزوده شدن کالا به سبد خرید می­شود.

اگر متوجه کاهش ناگهانی در گردش شدید، احتمالاً می‌توانید چنین تلقی کنید که مشکلی در فرایند تسویه حساب و پرداخت در وبسایت شما وجود دارد و احتمال می‌رود که شما در مورد سرعت وبسایت نیز با مشکلاتی رو به رو باشید. از همین رو، نظارت و تحلیل این گردش بسیار حیاتی است.

  1. محصولات تکی و دسته بندی محصولات خود را در طول زمان پیگیری کنید.

بررسی داده­های جزئی محصولات هم برای بازاریابی و هم برای پیگیری فروش شما بسیار حائز اهمیت است. پیگیری دسته بندی محصول و نیز عملکرد انفرادی محصول در طول زمان به شما این امکان را می­دهد که اصلی‌ترین عوامل درآمد زایی خود را شناسایی کنید. این کار بهترین نقطه برای آغاز است چرا که خواهید فهمید کدامیک از محصولات شما فروش خوبی دارد و کدامیک از آن‌ها خلاف انتظار شما عملکرد مطلوبی نداشته است.

بررسی عملکرد فروش تمامی محصولات در یک دسته بندی بخصوص شما را قادر می­سازد که درکی عمیق‌تر از وضعیت به دست آورید. به دنبال اقلامی با بهترین عملکرد باشید که بیشترین فروش، بالا ترین درآمد زایی و خریدی منحصر به فرد داشته اند تا بتوانید دقیقاً مشخص کنید مشتریان شما به چه محصولاتی علاقه مند هستند و کدام محصولات نیازمند محبوب سازی بیشتر هستند.

سخن آخر

در این مقاله شما با مقدمات ضروری مربوط به تجزیه و تحلیل در فروش آنلاین و اهمیت آن آشنا شدید. با به کارگیری داده می­توانید تصمیماتی هوشمندانه­تر اتخاذ کنید که منجر به پیشرفت شرکت شما شده و در نهایت سود آوری را بهبود می­بخشد.

این تنها روش برای تعیین حیطه­هایی از کسب و کار شماست که عملکرد مطلوبی دارند و نیز حیطه­هایی که نیازمند تغییرات و اصلاحات هستند. اگر شما آن­ها را به درستی ارزیابی و سنجش نکنید، توان ارتقای آن‌را نیز نخواهید داشت.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.